珠宝销售技巧:为什么每个月都完不成业绩任务?_淘多多

珠宝销售技巧:为什么每个月都完不成业绩任务?_淘多多

营销学淘多多2019-10-06 0:00:00260A+A-


珠宝销售技巧:什么样的跟进理由能打动顾客,让他再次回店?

珠宝销售案例:

3天时间完成13%的月业绩目标,如果按常规进度来说,还算可以。但是,对于10月份来说,这个进度还不够理想,7天假期应该完成50%的进度。前三天的客流量不算大,主要看后面4天的进店量和接待质量。

珠宝销售技巧1:主要原因

昨晚下班前,大致统计了一下这3天成交的业绩情况,发现两个规律:

1、客流量虽然不多,但是进店的顾客比较有意向;

2、进店顾客主要分两类,要么闲逛看饰品,要么准备结婚买钻戒。

看钻戒的顾客,平均客单价不低,在一万以上。

饰品类的顾客,平均客单价比较低,一两千左右。

其中,已经成交的钻戒订单,全部都是跟进成交的,当天直接成交的目前还没有。

从这一点能看出什么问题呢?

这个店如果想把业绩做高,必须非常重视第一次接待的质量,再通过多次跟进的方式把顾客邀约进店。如果能约进店,成交的概率在80%左右。

那么,之前业绩不好主要是因为什么呢?

问题出在,第一次接待。

1、接待心态有问题,把顾客当作现场成交类型接待,成交率低;

2、接待方式有问题,没有意识重点了解需求,谈单基本只是围绕产品;

3、跟进方式有问题,除了发活动还是发活动,没有对点的邀约理由。

所以,业绩不好,也很正常。

珠宝销售技巧2:正确做法

A、接待心态

任何一个珠宝销售,每一次接待的起源,在于个人的接待心态。

如果你习惯把每个顾客,都当作现场成交类型,业绩一定不会太高。就算是现场逼单成交了,后期的老顾客二次消费和转介绍,也一定不会好。

况且,想把每个顾客都现场成交,除非这个销售的谈单能力很强。对于顾客的需求和想法,能通过直接提问和间接测试的方式了解,再结合需求想法,做对点的产品推荐和成交说服。

但是,能做到这样的销售,100个里面不会超过3个。

大部分销售的结果是:

现场逼单没成交,反而给顾客留下一个不好的印象,后面再跟进邀约,基本上是不回复的。

所以,与其直接成交没结果,还不如当天干脆不一定要成交,而是把接待焦点放在跟顾客聊天和了解需求。只要这两方面能做好,你后面的业绩一定会爆发。

只不过,需要一个长期持续积累的过程,而且,短期不一定能看到明显效果。

说实话,能往长远看,又能每天坚持做一件事的人,真的不多。

B、了解需求

不管是随便看看的顾客,还是进店有指定产品的,销售第一件要做的事情是:

解除顾客防备心。

假如防备心没解除,根本获取不到顾客的具体需求信息,就算能获取到一部分,这些信息也不一定是真实的。

这一点,已经在昨天的文章举例说明。

如果第一次接待不能了解清楚需求,请问,你后期怎么跟进呢?是不是又按原来的做法,不定期给顾客发活动?

但是,发活动的效果好吗?

我前两天看了几个员工之前的跟进记录,基本上都是给顾客发了很多信息,结果顾客一次都没回复的那种。

除了发活动,是不是还会不定期给顾客关怀?发发节日祝福,发发天气提醒?

这些祝福和关心真的是你发自内心的吗?你真的是为顾客着想?还是只为了后期成交,才不得不去维护?

销售要注意一点,当你发自内心为顾客着想的时候,对方会感受到你的真诚。但是,如果你只是在做表面维护,顾客同样能感受到,效果一定不会太好。

换位思考一下,当你看到别人给你发一大串文字的时候,你是什么感觉?先不管发的是什么内容,你的第一感觉是什么?

一定是,广告,直接忽略。

那么,顾客看到你发的信息,也是一样的感觉。

关于第一次接待了解需求的重要性和做法,前面很多文章都在一直强调,这里只说一点:

16个问题,必须非常非常非常熟练运用。

珠宝销售技巧3:邀约跟进

当天接待没成交,销售接着要做的是,跟进再次邀约。

主要会涉及几个方面:

1、加微信

当天不买的顾客,你能不能留下他的电话或者加微信?如果顾客不愿意加你,说明防备心没有解除。

另外,跟你加微信的话术也有关系。

你是先说好处,再要求加微信?

还是先要求加微信,再说好处?

表面看起来,做法一样,顺序不一样,但是结果却完全不一样。

2、跟进频率

后期多久跟进一次,要根据你第一次接待后,对顾客成交类型的判断,是近期成交还是长线跟进?

近期成交又可以分为,近一周成交,近半月成交,近一个月成交,近三个月成交。

每种类型的跟进频率都不一样,你有没有认真想过呢?

3、跟进理由

跟进理由,这个是重点因素,也是决定你能不能把约进店的主要原因。

大部分销售是怎么约顾客的,不用说,我也大概能猜到。如果你想知道自己为什么不能把顾客跟回来,很简单,去做一件事:重新回顾你之前跟进顾客的聊天记录,看看都发了些什么信息。

或许,你看完之后感觉没什么问题啊,给顾客发活动,找顾客聊天,都是在为对方着想。

但是,再换个角度想想,如果你是顾客,有一个销售不定期给你发这样的信息,你会怎么想?

再告诉你一个重点,什么样的跟进理由能打动顾客,让他再次回店?

一定是对点的理由。什么是对点的理由?

一定是结合顾客的需求分析,找到他不买的顾虑点,再针对这个顾虑点,提供的对点解决方案。

这时候,顾客看到才会有感觉。

小结:

思考一个问题:

为什么顾客不愿意回你信息?



来源:中诺珠宝招商网 - http://www.zb580.tv

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