销售技巧 | 顾客总是犹豫不决？教你3步轻松拿下！_淘多多

在零售行业，顾客最常问销售人员的问题是：

这几个款我要选哪个？

你给我推荐的这几款有什么不一样？

你家和xx有什么不同？

......

这时候是顾客自己心里没底，产生犹豫，才向销售人员询问，无非就是想听听专业的见解。

销售人员回答的好，成交就是自然而然的事，反之，不仅会觉得人员不专业，成交的希望也会变得十分渺茫。

下面就跟着小编来看看，面对顾客的犹豫和询问，我们到底该怎么做？

第一步、探明虚实

顾客来到店里时，我们应有一个清醒的认识：

他是一位真正的购买者，但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢？

你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过产品？了解到什么程度？

如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍，那就要小心了。没有探明顾客的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。

如果他对产品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉产品，是因为想购买，还是另有原因。

如果他对产品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对他进行解说了。这个时候只要你突出某一款产品的优势，就很容易成交了。

第二步、了解客户的偏好

当顾客在不同的产品之间产生犹豫，询问你的看法时，你应该要了解他的立场是怎么样的。

例如：顾客对产品的看法是怎样的？在几款产品之间，他更喜欢哪一款？为什么？他不喜欢另一款的原因是什么……

了解顾客的这些想法是十分重要的。只有从顾客的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单。

好比顾客不喜欢其中一款的颜色，而这一款的亮点就是这个，你照着商品的亮点进行推荐，怎么可能快速成交。

只有顺着客户的意思，对他的偏好款式进行推荐，这样成交几率就会大大提升。

第三步、迎合客户见解，再做引导

人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任，同样的道理，在顾客的脑子里，什么东西他最熟悉呢？

无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。

顾客来店看商品，脑子里肯定会有自己的想法。

他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同？这是肯定的。

在第二步的时候，你就已经了解到了顾客的偏好想法，最后这一步就是迎合顾客的见解就可以了。

聪明的导购并不需要在顾客面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在顾客说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。

比如你可以询问顾客：

“您既然那么喜欢x品牌的商品，那您是否方便告诉我，为什么没有购买吗？”

顾客可能会说：

“其实也不是x品牌的商品不好，只是因为他们那家店的导购服务态度不好，而且还一再强调没有现货，要我等，而且一点价格优惠都没有。”

客户说出这些原因之后，你只要深表认同就可以了，再附和两句：

“是呀，您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户，也是从x品牌过来的，也是挺喜欢x品牌的那款商品的，后来也没有买，最后是从我们这里买了。”

销售人员要一边这样说，一边引导顾客体验自己的产品，证明自己说的话是真实的，顾客十有八九就跑不掉了。

迎合顾客的见解，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。

结束语

把顾客引导到自己的立场上来，成交就会变得自然而然。

顾客已经进行选择，只是在不同款式或者和竞品之间产生了犹豫，这个时候只要销售人员引导得当，成交是相对容易的。

以上三步可以有效的应对产生犹豫的顾客，快试试哦！

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