圆桌互动：新连锁时代的科商融合_淘多多

    主持人：各位来宾，各位《销售与市场》的同仁们，晚上好！下午已经过了差不多了，欢迎来到第18届“中国营销盛典”峰会，我是论坛主持人戴鑫，希望我的名字能够给大家带来明年一年财运，一般商业活动都喜欢请我出面就是这个原因。除了主持人身份还有另外四种角色，第一从事市场营销学术研究的高校学者。第二个是曾经参与联锁餐饮和教育品牌策划一个咨询顾问，第三一个孩子家长，第四也是最重要就是我们《销售与市场》20多年来忠实的读者和作者。上世纪90年代中期，我还清楚记得，我跟束总还在交流，我们《销售与市场》当时杂志有一两百页，一半都是招商广告，当时跟张环总说求求你们少放点广告，他说不行，广告太多，大家都要扎堆像刚才发言一样，都要这样上。经历了二十多年，我们又一次回到了联锁的加盟主题上来。     下面我们有请五位嘉宾每个人一分钟时间，用三个数据简单介绍一下自己和公司情况。从束总开始。     束从轩：我是我们中式快餐最大联锁企业，老乡鸡，每天接待顾客50多万人次，累计到目前为止，已经接待6亿多顾客。     王霏彤：我叫王霏彤，来自于广州招商哥营销策划有限公司，主要帮助中小企业进行一个招商的活动，在过去8年时间，我们已经服务过四百多个品牌，累计操作过招商会议是高达两千多场，我个人本人在过去也曾经帮助过一个品牌，在一个月时间就招商回款达到了2.97亿。     郭爱：大家好我叫郭爱，名字返过来叫爱国，我是营销人+教育人。毕业之后一直从事营销工作，在2008年的时间，创办了一家全日制早教，在经过七年直营探索，2015年面向全国加盟，目前全国有800多家联锁，累计服务22万中国宝宝和家庭。     吉登高：大家晚上好！我是说客英语吉登高，说客英语是一家通过在线外教教孩子学英语品牌，成立八年来分销商超过6千家，付费用户已经超过25万，我们希望通过商业创新和科技力量推动教育均衡发展，做家长信赖国民教育品牌。谢谢大家！  主持人：我们开始针对每一个嘉宾做一个简单的访问，     您说公司50个人创造五千亿收入，管理五千个经销商，五千多个海外外教，人均劳效达到一千万，请问是不是一个忽悠数字？        吉登高：我们旗下有五个品牌，做说客英语确实不到50个人，因为我们是做在线教育的，外教是在海外的，其实在线教育的核心是通过建中台，做连接性的工作。其实这里面中台起了很大的作用。中台是什么意思？其实是我们给外教、给家长，给我们的经销商搭建了一个这样的高效协同平台。        主持人：你还是没有正面回答问题，你的钱就靠一个网，两头赚钱，这么轻松容易吗？         吉登高：那八年也不容易。        主持人：这已经做得不错。     主持人：我们知道0到3岁孩子是小孩子性格养成重要时期，您怎么发展八百多家加盟店，让家长都放心呢？      郭爱：做教育是一份良心事业，同时也是一份情怀的事业。我们教育园所和家长之间就差信任两个字，我们用专业硬件、软件规范再到服务标准，全面配套，实现了我们家长能够手机实时监控，同步到园所家长每一个手机上。这是第一点，第二，我们用科学来代养孩子，让孩子每一个月龄做到精准代养。第三，家园共育方式，不仅仅在园区，我们要让家长整体互动起来，一体进入到当前的教育环境里。     其实在当前，我们国家已经存在人口比例老龄化比较严重的阶段，在2019年，国家把我们这个行业定义为托育行业，在托育元年，我们发展12年，也是很荣幸能够被国家定义于这样一个民族品牌去推广。所以说，我们也有责任也有义务，能够让我们的中国宝宝更加开心成长。     主持人：王总是搞招商行业，帮助其他品牌招商，招商公司经常一两年就要换名字，不换名字就要找麻烦，因为加盟商没有得到利益，另外招商人也改名字，听说您也改名字。      王霏彤：本名不叫王霏彤。     主持人：是不是怕加盟商找你麻烦？      王霏彤：因为我的名字比较男性。     主持人：跟王菲同名吗？      王霏彤：好记好听。        主持人：一个月帮企业赚两个亿？给您分享多少。     王霏彤：不方便透露。         主持人：您这边有一些什么创新做法？       王霏彤：我们主要是根据品牌方本身的项目情况、资源、模式、个人定位，我们再设计适合它的招商模型。我们是线上结合线下。        主持人：是不是上下嘴唇一结合钱就来了。        王霏彤：也没有这么简单。       主持人：靠颜值靠什么？     王霏彤：实力。     谢嵇怀：我们戴教授就是一针见血把这个行业可能存在的问题提出来了，首先第一，刚刚提到的网红和长红，其实大家回想一下，你们3年前、6年前、10年前、15年前，你们还记得哪些品牌？当时在你以前的记忆中特别深刻的，特别有印象的，现在多少还在？为什么问这个问题？因为刚才戴教授提到网红，什么是网红？包括C位联盟也提到不可能一辈子做网红，怎么做长红，不知道大家对奶茶有没有研究，不知道大家有没有喝，包括第一排放的有小瓶的冷泡茶，不知道多少人愿意喝这样的茶。  我们研究，我们发现三年是一个坎儿，基本上三年是一代，因为网红红起来能够坚持三年很不错的，不知道大家对我们品牌有多少了解，我们有一个品牌Hijus不是每一年都很火，最早叫茶巨变，就是水果茶。引进之后，到了三年之后，我们又把它升级，用集装箱黄色的形象，hijus就是水果茶方向，正好这个水果茶品类往上走，正好以上海为核心打开了。这是网红长红的问题。 第二个问题，我不知道大家是否知道淘宝创业成功率是多少？4%，非常惭愧，我们能够让它连续门店不倒坚持下来成功率只有50%。  主持人：实际上很高了。  谢嵇怀：我们跟苏总做直营比例肯定不够，我们再往下看，通过我们帮助更多人成功创业这个角度来讲，我们认为做得还不错。但是为什么说它想坚持三年以上这么难呢？大家也知道，资本进入这个也，每一个行业资本进入之后，竞争非常的激烈，那好，这个过程当中，你们需要我们不断做创新，不断做提升，这是摆在我们所有做联锁产业大家面前核心问题。怎么去做帮扶和怎么去做基本业绩的提升，这是核心问题。所以这个待会儿会讲。    主持人：我们又到束总这里，我们有一万七千多员工，将近九百家门店，基本上都是直营的。想想看这么大一批人，过年的时候要把信都撕掉，一定要养他们，我们知道您很有苦衷，但是又告诉我，人家投资人给你两个亿还没有用。您是怎么看待咱们这个直营发展问题，您有什么创新。     束从轩：主持人这个话题还是非常犀利，一个劲追问我拿两个亿投资放在那里干什么。我们作为经营一家企业的话，我们引进这个投资，一定要非常的慎重，我们不能被资本绑架，但同时也要适当引进，就是最重要的是什么？我们要引进它的资源，这我觉得对我们特别重要。刚才主持人讲到我们员工这个问题，服务行业特别是像我们这一种快餐企业，它是一个劳动密集型的企业，我们不能像这一位，它们只有几十个人，做一个网络平台，人均能效多少。跟我们这种实体产业是两个概念。     主持人：束总瞧不上他们？      束从轩：这个不能偷梁换柱偷换概念，您在挖坑给我跳？怎么挖坑给我跳，上午我才讲，我们要跟年轻人同频，下午就开始了，要我跟年轻人来怼，这是在挖坑。大家注意，这是挖坑。     主持人：您很清醒。       束从轩：这样吧，如果讲到加盟联锁，我倒是可以谈一谈我这个看法。加盟的话，从全球来看，这也有上百年了。我认为这已经是一个相对成熟的商业模式。但是，要用好它，我觉得现在可能要好一点了，特别是我们国家前期在各个行业都兴起了这种加盟联锁，动不动就加盟联锁，就几千家上万家，我的店面数的确没有他们的多。但是大家回过头来看一看，经过这么多年，凡是做加盟的，能够超过五年、十年，还有多少？叫各领风骚三五年，城头常换霸王旗。 第二，想加盟的人一定要讲诚信，当赚快钱不诚信碰到一起，这个事情一定是做不下去。     主持人：所以要改名字。人家说了公司没有改名字。         束从轩：我不知道在座大家知不知道，就我们国家加盟，叫特许经营，我们有没有这方面的法律，法律层面如果遇到矛盾怎么办，到目前为止还没有，依据是什么？商务部出台的特许经营管理条例，现在就是我们的法律这一条系统，出了问题，还是依据于这个，还没有一个加盟法。 主持人：因为束总要赶火车，我邀请束总回答一个问题，刚才很多台下老总说想加盟老乡鸡，有没有可能？       束从轩：是这样，我们这个可能比较特别，讲到加盟联锁，我倒是这么认为，不是说这个不能做，但一定要我们发起加盟的公司，你要有一定数量，有一定的经营年限，你有一个几百家店甚至上千家店，你会趟过坑踩过雷，我把这一套体系做完整，返过来再给人加盟，最好一定要让加盟人能挣到钱，否则你这个加盟就很难维系下去。     从我们来说，我们这个加盟的话，还是在做测试。        主持人：已经有加盟店？        束从轩：少量。        主持人：营利状况怎么样？         束从轩：很好，大概18个月可以回本。我们这个加盟一不打电话，二不做广告，你来了以后还要挑。你一定要符合我的条件才可以。     主持人：你是否愿意让大家加盟？有钱吗？        束从轩：不是。你一定要跟我一起创业，而不是财务投资。我在年三十被人堵在办公室，不让加盟，不让我回家。        主持人：送钱也不让招商？       束从轩：要符合条件，不符合条件不行。 主持人：我们再次感谢束总，不然赶不上车了。     接下来我们有四位企业老总还在这儿，我们有一个环节，辩论，这也是我们经常做的，要互怼。联锁行业就是两类，要么是直营，要么是加盟，刚才老乡鸡束总是直营。我们本来说束总和谢总两个是做餐饮行业联锁，吉总和郭总是做教育行业。谢总这边我们这两位，和我们王总就说直营好于加盟，教育两位就说加盟好于直营，我们来辩论，看看口才如何。 王霏彤：我认为直营是比较好的，首先利于管控，个人品牌形象维护、产品的品控把控以及它对于整个门店的规划管理这个板块是可以掌握在自己手上的，所以掌握整个命脉，整个直营是比较好的一种方式。     郭爱：直营和加盟，是要看在什么时期，什么品类。就像我们教育行业一样，作为0到3岁一个新兴行业，如果说做直营，可能不符合我们国家的政策，也不符合我们现在婴幼儿孩子发展的需求。因为做加盟的话能够迅速让全国各地的孩子享受到这样的服务，做加盟的话，做直营我们需要一家一家全国各地开，而且同时全国各地每一个地区差异性也不同，包括孩子的教育，餐饮饮食都不同。我们需要用加盟的标准化来代替当地的各种直营形式，能够带着我们全国800多家的投资人，快速服务到全国几十万的家庭，我认为在我们当前的行业和品类，还是加盟比较好。     谢嵇怀：大家知道看似很好，你管直营员工都非常痛苦，本身自己是老大，自己是大爷，你怎么管加盟商呢？这会带来很多品质控制、食品控制，从教育来讲是否误人子弟我不知道两位怎么考虑这个问题。     吉登高：今天聊的话题是新联锁，我聊一下我们的行业，我走的是加盟道路。首先加盟商是我的产品忠实粉丝，他用过我们产品的，我们把它理解为学霸的父母。学霸父母有一个特质，其实是传经送宝者，可以把他培养孩子的一些经验传递给新的家长，这是加盟商做本地化服务一个很好的价值，我们这个行业比招几千个店销人员小年轻是好得多的。这是我们这个行业一个特质。     第二，加盟为什么比直营更好呢？我从另外一个角度看这个问题，实际上所有的商业形态，它最终比拼都是产品价值，比拼的是企业商誉，比拼的是我们讲的运营效率。     我们加盟商每天晚上12点还在给家长做学习计划，做很多功课，其实这就是发挥了这种加盟商的能动性。他的冬季是什么？是为自己赚钱，从这个角度上讲，我觉得它的能动性会比管理一个上万人的公司，其实从效率上或者从管理的成本上来说，是高得多的。                  王霏彤：我是作为品牌一个服务商，在服务品牌过程当中，见证过很多的刚刚主持人所讲的，收钱不负责，收钱之后改名字，的确有这样为了开疆拓土，一个品牌出去之后，很快招到很多家加盟店，因为后续跟不上，我是见证过，企业如果有实力做直营，对于基业常青，对于品牌发展是一个非常好的方式。可以摸着良心做事情，这是我的一个看法。     郭爱：其实不管是直营也好，加盟也好，加盟重在体系管理、体系培训，目前来说，我们现在可以有很多新鲜的 手段，互联网手段，可以打通线上的培训，能够从我们每天的监控端以及每周全国大教研，再到我们每一个月月度所有人的大汇总，都是通过线上去完成的。再到我们可以线下区域性的去互动，能够带动大家相互竞争，相互赛跑的这个过程。所以说，我认为加盟还是能够在不同的时期，在一个新的赛道上，能够让一个品类、一个行业跑得更快，更远。     谢嵇怀：我们本身是这么考虑，我们可以给大家分享一下，我们公司自己怎么做品牌。因为刚才教授也说我们品牌很多，大家会奇怪为什么这么多品牌。其实我们做每一个品牌干第一件事情一定要干直营店，如果干一个品牌不干直营店一定会出问题，先要把整个直营店商业模式在这个店里面赚钱。我们曾经有项目跟一些明星合作项目，有一个咖啡馆，小时光，但是这个电影没有营利，我们项目不再进行下去。如果自己直营没有做过，直营店不挣钱，你还去加盟，让别人来加盟，这个本身就会回到老师讲的知行合一，王阳明讲的心学，你还摸着良心吗？首先要做正确的事情，这是第一个。我们认为一定要直营为先。     直营为先之后，第二个，刚才吉总也提到效率问题、管理问题，包括技术手段，这可能就是未来我们大家一起共同思考如何去做到能够平衡点的问题，还有一点，其实我刚才也赞同吉总讲从加盟角度来讲绝对拼命为了自己事业奋斗，但是我们直营店员工可能确实这方面会按步就班，会有它的弱项。但是如果我们在把加盟和直营两边各自优势发挥出来，做好一个管控体系，做好一个相应的模型，做到我们能够选好方式，包括刚才束总也提到了，其实我们在做加盟选择上，有钱是第一个要求，这是肯定。第二个是什么？要有精力，必须100%投入精力到这一家店里面去，如果说财务投资，来管这一家店，这家店死亡概率极高，为什么很多店死掉？因为很多人都是公务员，开了一家店，这样就会出问题。     我们在做更多系统化管理，做更多加盟扶持，我们公司加盟部很有意思一句话，盛者举杯相庆，如果赚钱一定很开心，败者拼命营救，如果救了这个人早上十点上班，下午4点下班，怎么救？刚才束总提到我们对于加盟商筛选上有很多要求，这只是其中很关键两点，精力非常关键，能够投入精力？因为我们很多都可以扶持，各位都是精英，都有很多方法。所以可能我们这里还要表达这么一个观点，其实直营和加盟是相辅相成的。     主持人：我们做一个简单测试，支持正方要直营优先举手，有一部分。支持加盟呢？     这个更少的，刚才四位不管正方反方表达意思是共同的，就是质量优先，保证质量情况下，再来谈我们能不能扩大规模的问题，如果连质量都不能保证的时候，我们做直营加盟都是有问题的。这个实际上没有什么争议的，而只是说有前提和先后的问题。     最后我想还是做一个小小的测试，既然它们是做招商的，还是想考一下，现场招商，在座各位举手，每人一分钟做一个招商宣传，大家投票，最后赞成谢总，愿意给谢总加盟举手，愿意给王总举手，看谁的人气最旺。开始。 谢嵇怀：首先，博多大家可能还不是特别了解，再重复强调一下，我们三大板块，第一餐饮的联锁加盟，第二茶饮的联锁加盟，各有不同品类赛道的项目。第三，博多实训，帮助更多人成功开店，这三个服务。在座各位告诉大家一点，我们所有工厂可以做到几乎全球所有的国家出口贸易，所以欢迎大家能够提供更多海外资源，相当于在二十年前中国大量广阔土地上去发展，去赚非常有意义非常巨大的财富。谢谢！     主持人：我插一句，有多少人愿意加盟？我补充一下，可能都在二三线比较多，这种餐饮和奶茶店比较多。     王霏彤：我们公司是做服务商的，也就是服务台上老总，协助他们品牌更好做好加盟招商，如果你想创业，你也想有一份事业，并且不用投资太多，轻资产，提升你的演说能力、策划能力，不需要投大量的精力，你就有高额的回本，并且成就他人的同时，能够顺便成就自己，如果你也想要做这样一份事业，也一起去推动整个中国的品牌去助力成长，可以加入到我们。     主持人：有没有举手？人比刚才多多了。     郭爱：加盟真爱幼幼，祝事业更成功，家庭更幸福，未来我们中国有多少个社区，就会有多少家真爱幼幼托育中心，同时目前我们托育行业也是国家政府比较鼓励的，同时给到50%补贴，减少了自己投资的一半。所以在当前教育行业里面最后一片蓝海，如果能够把握到了，我们就一起走上这条新赛道。     吉登高：教育是最好的投资，在线教育代表着未来，加入我们有三个理由，第一，这是一个可以做大的生意，我们去年经销商营收最高的已经超过三千万。第二，可以给自己的孩子谋福利的一个项目，我记得2013年第一个加盟的经销商，它的孩子今年刚好高考，考上浙江大学，近水楼台先得月。第三，我在现场招商，我是不收加盟费的，而且首批款是可以退的。     主持人：这个是最多的。有的人好像举好几次手，你到底有多少钱加盟？谢谢！最后还是请四位从吉总开始，每人一句话，送给大家。自己对联锁行业看法，可以谈一下。     吉登高：联锁其实作为一种业态，刚才讲到，直营是不是品控就不好？好像新闻上报直营也出很多食品安全问题，像肯德基麦当劳也是加盟联锁业态。关注产品品质，关注人均效率，关注企业的商誉，这个联锁就一定能越走越远。

主持人：谢谢谢总，最后用我们《销售与市场》12期卷首语一句话作为圆桌论坛结束，许商业以敦厚，许科技以温暖，许大众以幸福，我们的征途是星辰大海，现在才刚刚走出了第一步，我们的新联锁实际上刚刚开始，刚才各位讲到不约而同都和科技有很大关系，无论是后台中台前台，客商融合必然是未来新联锁时代的趋势。我们也预祝在座各位企业家、各位观众们有钱的加盟我们，有人的加盟我们，没钱没人的，用你的智慧加盟我们，未来的事业一定是光明的，2021年之后疫情之后一定会有新的机会，预祝大家成功，我们圆桌就到这里，谢谢大家！

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