英伽潮玩打火机CEO 江新华:《从投资人角度看如何打造超级品类》_淘多多

英伽潮玩打火机CEO 江新华:《从投资人角度看如何打造超级品类》_淘多多

营销学淘多多2020-12-05 0:00:00A+A-


         大家看到这个名字,会觉得很意外,因为很多人在网上看到江新华是一个女的,其实你们得相信自己的眼睛,我就是江新华,09年收购破产的三鹿,因为很多媒体不靠谱,把我当做女的,其实他们根本没有看到过我的人,因为我是一个做投资的人。   今天我要给大家讲的是从投资人的角度,如何打造超级品类。原来很多人都说,我是一个赚快钱的人,对,我是一个赚快钱的人,因为我是做投资人,其实不单单是投资人喜欢赚快钱,所有的人都喜欢赚快钱。无非是说很多人不具备赚快钱的能力,而妥协于现实,去赚了慢钱甚至不赚钱。所以,我们今天就跟大家分享一下怎么样赚快钱。
    为什么要打造超级品类?
    说到打造超级品类核心目的就是提高我们的核心竞争力,说到超级品类,其实它的一个核心就是品牌,品牌是一个什么样的东西?简单讲就是怎么能让你经营的价值观在市场中有影响力的传播出去,形成鲜明标签,成为“品牌资产”,并且让消费者一联想到就愿意为这“资产”买单。 说到品牌我主要从三个维度给大家做一个分享。     第一,产品。第二,受众。第三,渠道。     我是杭州人,第一张图片是著名的西湖三潭印月,第二个是许仙白娘子,这两只雪糕在杭州专门卖雪糕的店里,最旺季的时候一个月能够卖10万只,平均价格30块到45块之间,所以去杭州的人看到这两个图片的东西一定会买,为什么?因为我来到了西湖,来到了杭州,我是把杭州把西湖这个世界文化遗产吃进自己的肚子里,所以说很好玩。     这是两个面包片图片,一般买面包片都是小孩子或者女性,看到这两个图片是不是很有购买欲望,我们在来看这个,第一张图片,切一块面包,第一刀下去,很可爱,最后一刀,出来很多卡通的小熊,这么一款产品,大家如果体验过之后,会不会重复购买?一定会重复购买,是不是?所以说它做到了产品层面的极致,我们说好吃、好玩、好用。     我们是卖打火机的,画面上大家看到这么多打火机,为什么要做这么多打火机?我们说说我们的打火机是千机千面,做千机千面主要是为了卖给年轻人,年轻人消费特性就是喜新厌旧,喜欢不断更新,不断消费新的东西,所以说我必须得用千机千面来满足年轻人。     英伽应该不是一个普通的打火机,你看到我的打火机,生成那一股购买欲望,不是被打火机本身功能驱动,而是被打火机所呈现出来的一种情绪价值所吸引,所以你就买单了。     再来看,这是我们网上一些真实网友的图片呈现,所以英伽可能在视觉呈现和产品开发上面,在消费品这个行业应该会比服装的推新速度还要快,我们现在的推新节奏是每一周推十款新的,所以说截至到目前已经上市销售套装120个主题,图案设计超过1500款。已储存上千款设计图案,90后甚至00后一代疯狂追捧。  10月,英伽推出全新系列惊喜盲盒,我在中国最西面城市乌鲁木齐做试点营销。基本上每一周数据超过5千盒,十家门店,单价59.99元。    打火机是一个刚需的东西,为什么卖这么快、卖这么好?因为我们卖的不是刚需群体,因为刚需群体一定会把打火机用完才购买,我卖给非刚需人群。为什么说不是刚需还会购买呢?因为我们卖的是情绪价值。     就跟我们买奢侈品一样,您其实买一个三百块钱的包包也可以装手机、钱包,各种各样东西,但是为什么会买一个三万块的PRADA,买一个五万块钱爱马仕?因为你买的是一种尊严,买的是一种价值。我卖的是一种情绪价值,可以和你的情绪做共鸣。     线上天猫店,统计到第八个月的时候,我们已经是充气类打火机第一名。当时我2017年说,我不做投资人,因为这个项目要钱,我个人非常看好这个项目,我决定自己不用募资方式,用自己的钱来做项目,有很多做传统打火机大咖都来警告我,算是给我善意警告,你一定会死。听我说了产品的定价、未来产品的布局,他说你一定会死。有一个人放出狠话,说我活不过6个月,事实上到第8个月的时候,这个人线上排名第15名,我是第1名,他跟我的数据相差23倍。 大家都在说迭代,包括今天上午嘉宾说的东西跟我非常有共鸣,作为投资人视角,光是迭代肯定不够,我们做的是替代,但凡被新生事物替代掉的传统产品,最后都会走向消亡。     你们对照一下自己手上的产品是否会被别人替代,还是你有机会把别人替代掉?     为什么要做英伽潮玩打火机?     我前面说过了,因为原来是做投资人的,所以我选项目,可能会跟大家自己在做的项目不大一样,因为我们可能说想法或者视角,包括选品、选方向、选赛道这一块都会跟大家有一些不同的地方,这里我来分享一下投资人怎么来选项目。     第一,你所选择的项目定位对应赛道是否空白。如果我做普通打火机,没得做,所以我选了刚刚大家看到的打火机。我的定价是30块钱左右。     第二,项目的体量以及市场爆量程度如何?你可以卖爱马仕、PRADA,体量照样不小,如果卖一个客单价非常低产品,必须要考虑你的市场体量是否够。如果市场体量不够,即使你的生意非常好,但事实上换来最后一个结果,从你创业一个初心来说是无法满足自己的。所以说必须要来考虑项目的体量以及市场爆量如何。     第三,项目未来估值是否足够大?各位,大家如果纯粹只是想把产品卖出去,获得产品的差价,我告诉你,这样的生意其实顶多每天都要为量考虑,今年做5亿,明年做10亿、20亿、30亿,因为你要赚就是量的累积,因为你的毛利是成本售价之间差价,只有这一种赚钱方式。它跟估值其实没有太大的关系。传统消费品行业,前几年上市很多产品,我们浙江就有很多,现在日子非常难过,因为上市公司你是要不断堆高业绩,堆高利润,但如果你的估值仅仅只是靠你的销售体量来拉动,对不起,你一定会走得非常累。     第四,项目对应的产品对受众的影响如何?大家都在谈消费升级,是不是?我还是拿自己产品来做例子,这么一款产品,我们再看看这一款产品之前这么多年,打火机一直是前面我们C位品牌联盟赵主席所说的,那么一款打火机,从您认识第一款打火机到现在是不是都这么一种形状,没有任何消费升级。为什么要做消费升级?其实商人是很精明的,它不是为了升级而升级,其实是为了做升级之后的溢价。     除了做公益,做慈善的人还是为了取悦自己。包括做企业也是这样,其实还是为了取得溢价。我们这一款产品颠覆了传统,做到消费升级,从传统意义上来讲,我们做到消费升级,但是我是一个商人,之所以做消费升级是我希望去赚消费升级对应的溢价。     因为原来做投资人,人家会说投资人想赚快钱,做法上会很粗糙,会以利益驱动,以结果为驱动,其实不是,因为我很清楚做一件事情怎么样才能做成功,我们做了7个月市场调研,15000份样本市场调查,我们发现有95%的人用一次性打火机,为什么要用一次性打火机?他说我别无选择,被迫购买,这就是机会嘛。现在物质已经不匮乏了,凭什么要被迫购买,凭什么别无选择?我们必须得给人家无限的选择。这样才是一个有社会责任感的企业。     可能因为我的腔调跟大家都不大一样,因为我是一个奇葩,它们都说我是一个奇葩,做投资人背景的人来做消费品一定是一个奇葩,他肯定做法跟别人不一样的。但当然最终是否成功,我们得到后面再来看。     英伽从来都没有将自己局限在打火机的功能性上,而是在重新定义打火机这个产品,主要在给年轻人群提供一种以“文化创新”为核心理念的时尚潮品。     其实就是为了独创一条赛道,还是为了赚钱。因为其实我跟着人家做,我很轻松,因为你不需要动脑子,但是你要明白,你获得这样的轻松,失去的是什么?赚钱的机会。是不是?当年阿里巴巴做零售,为什么要搬到网上做?因为换了一条赛道,他说了算,如果跟大家一样开卖场联锁超市,你觉得有今天吗?因为人家那些已经开了十几年、几十年超市,分分钟钟把你掐了,所以他换了一条赛道,才掌握了话语权。我们也是一样道理,我得换一条赛道。       我刚才说英伽打火机不把打火机卖给抽烟人,这个数据很有趣吧?55%的顾客是女性,女性顾客中有95%的顾客是非烟民。     看到这里是不是有一个感觉,有一个经典的营销案例,人家把梳子卖给没有头发和尚,打火机案例是不是跟它有点像?大家都会认为出爆品网红款都是超级品类,我告诉你们,你们一定不要侥幸打造这个概念,你是网红走不长,必须要把网红变成长红,大家不要迷信网红,我从来不思考网红怎么打造。     当下的零售消费趋势是一个被Z世代驱动的趋势,我们做年轻人生意,所以非常关注Z世代,什么是Z世代?2000年前后出生的人,从小就有一个强烈的自主性,讨厌趋同化,喜欢求新求变没有经历过物质匮乏的时代,对消费要求会更高。人家说得年轻人得天下,但是很多人把它当做只是一个口号,只是一个希望,其实它是在自我意淫,根本做不到,如果真正做到,你得到了年轻人,你今天一定会很璀璨,明天一定会很光芒。     三只松鼠为什么成功?因为一出来就配小钳子、湿巾、垃圾袋,三只松鼠做这个品类的时候拿什么做驱动力?必须做第一口奶,大家明白吧?小孩子吃第一口奶一般不会改变,后面不会换品牌,这就是消费者截留。我在北京跟川主席聊过这个事情,消费截留是一个非常好的营销策略,我本人其实不大懂营销,是因为我做投资人的时候,看过很多的项目BP计划书,所以说看得多了也就懂了。那一个对于没有经历过物质匮乏Z世代来人,最初就接触更优的产品,这么好的产品接触过,还会选择别人家产品吗?因为他印象当中产品就应该这样。所以您给他一包三只松鼠,给四只老鼠的时候,会选择什么?一定会选择三只松鼠。你说四只老鼠可以跟着三只松鼠做,那你就是没有创新,跟着别人走,跟着别人走,永远只能跟着别人走,不可能超过人家的。 如何打造超级品类品牌?与消费者一起造浪,这两年《销售与市场》特别会玩造浪,去年和今年跟我聊了关于“浪”这个字,像2019年的时候,我们就在互联网上造“浪”,上午老乡鸡束总说的跟岳云鹏案例,我不知道对不对,如果晚上有机会跟他沟通一下,我认为一定是刻意而为之的东西,我们这个也是,我们是刻意做出来,但关键是我们做出来了,我们做到了。所以这个打火机当时很火,去年我也参加盛会,全场就一只,买不到,整个网上被炒到两百块。现在还是遥遥领先。         流行的直播我们也搞过,罗永浩公司昨天就没有卖出去东西,所以又砸手上了,不要太依赖于某一种手段或者某一个渠道,如果你太多依赖于某一个人、某一个渠道、某一个机会,你一定是属于没有创造力的人。那样创业风险非常大。     所以我们就看,你失败没有问题,遇到问题没有问题,关键是我得看你有没有解决问题的想法,有没有解决问题的能力。谁都会碰到问题。8月28号,我们这一场活动是10号开始到28号,拿了秦时明月国漫头部IP,一起搞事情,28号在杭州银泰城做朝圣活动,头部动漫我们是唯一一家玩的。这个成本很高,大家小心一点。容易踩到雷。当时线上H5总人气608万,因为第六部要复播,我们配合这么一个复播计划。优酷动漫预约达到108万,腾讯手游预约达到410多万,我们整合秦时明月等头部IP一起造势。现在是1500多万人气。     这是走进网易,那天机会很好,这里给C 位品牌联盟,因为走进江小白,所以跟江小白有亲密接触,一个礼拜我们回来就联盟里面整合了江小白,大象安全套,英伽一起走进网易,网易第一次对第三方商业品牌开放。线上顺势流量达到近万人,曝光达到3万人。     这是我们渠道状况,满打满算做了三年,这是我们的成绩。这是终端的陈列。这个大家过一下就可以的。这是世界杯赞助商,2018年的时候做的事情。     总结:     这个大家可能比较感兴趣,投资人怎么选项目。     第一,筹备阶段,看项目定位对应赛道是否空白。     第二,项目估值未来是否足够大。项目及市场爆量程度如何?     第三,项目对应的产品对受众的影响如何?     第四,在执行过程中要考虑超级品类打造,这就是今天的主题,打磨产品,深耕受众,沉淀渠道、品牌互动。     我是浙江人,浙商四千精神:     历经千辛万苦,     说尽千言万语。     走遍千山万水,     想尽千方百计。     就是四个字,事在人为,我是光会说不会做,比我更会做的是我的团队,在这里感谢我的团队。     最后分享一下我本人最喜欢的一个谚语:     世界上只有两种动物能够到达金字塔顶,一种是老鹰,另一种大家知道是什么?蜗牛,在当下消费升级正在不断倒逼产业转型的现实下,想要打造超级品类,我们就得有“雄鹰”展翅高飞的壮志,更得有“蜗牛”步步为营的韧劲儿。     创业不易,在传统行业创业更不易,我们是英伽,一个潮玩打火机品牌。希望今天所讲的内容给大家有一点帮助,谢谢大家!
销售与市场网 www.cmmo.cn
免责声明:任何投资加盟均有风险,提醒广大民众投资需谨慎!

来源:第一营销网 - http://www.cmmo.cn

【淘多多】一站式阅读,让资源共享起来!

淘多多(www.113x.com)资源头条|资源猫|源码库|无毒软件-实时分享第一福利网,每日同步几十个站点福利资讯,帮你快速找到免费销售营销学习、最新福利活动、网络赚钱思路、软件下载、网络自学技术、网络流行语、源码下载学习、创意手工等等,努力打造成菜鸟技术爱好者们喜欢的网络大型免费资源分享平台。

点击这里复制本文地址 以上内容由淘多多整理呈现,请务必在转载分享时注明本文地址!如对内容有疑问或者侵权,请联系我们,邮箱:x113com@outlook.com 谢谢!

支持Ctrl+Enter提交

淘多多资源 © All Rights Reserved.  Copyright Your WebSite.Some Rights Reserved.
Powered by 爱美儿科技有限公司 Themes by
联系我们| 网站地图| 蜘蛛池